Вы наверняка уже слышали об этой истории – пару дней назад она промчалась по просторам Интернета, вызвав весьма эмоциональные отклики. Вкратце суть такова.
Одна крупная компания решила сыграть конкурс. Точная тема для нас не очень важна; скажем, что речь про ИТ. Даже ещё точнее – про ИБ. Суть конкурса: выбрать исполнителя, который выполнит поставку и внедрение специализированного программного обеспечения, а также окажет услуги технической поддержки решения в первый год эксплуатации. Всё как у нас в ITSM-проектах, только консалтинга особо не подразумевается, чисто софтовая работа.
Конкурс играли в два этапа: на первом этапе были презентации, цветы, конфеты, оценка функциональности, нагрузочное тестирование. Цену заказчик очертил на уровне 24,9 млн. руб. Подались четыре претендента: один попросил 15 млн., второй – 17,1 млн., третий – 24,9 млн., четвёртый – 24,75 млн. Всё чин чином. Анализ на первом этапе был, видимо, тщательным, так как этап начался в ноябре 2013, а закончился в июле 2014. В результате два дешёвых предложения не прошли, а два дорогих – остались. Такое бывает.
Ко второму этапу заказчик был готов заплатить за решение уже 38,123 млн. Говорят, что с такой точностью была оценена дополнительная техническая поддержка за второй и третий годы эксплуатации. Это, конечно, разумный ход – когда считаешь TCO иных решений, то диву даёшься. Заказчик грамотный, диву даваться не желает. Похвально.
Второй этап проходил в виде аукциона, который правильнее, наверное, называть редукционом, если такое слово есть (проверил, но в словарях не обнаружил). Два претендента снижали цену как могли, в итоге один интегратор уверенно победил, предложив сделать всё за 3,298 млн. руб. То есть в 11,5 раз меньше, чем оценивает работу сам клиент. Можно сказать и иначе – предоставив скидку в размере 91,3%.
Вот что важно: в первоначальной заявленной стоимости из 24,75 млн. на лицензии приходилось 18,1 млн. Софт не свой, софт – вендора. Вендору тоже надо платить. Остальное, видимо – услуги по внедрению и тех.поддержке.
Что думает по этому поводу клиент нам неизвестно. Крупные клиенты свои торги комментировать не обязаны. Заметим, что полная стоимость проекта в ИТ-бюджете (прошлого года) этого клиента занимает гордые 0,075%, то есть незаметна чуть более, чем полностью.
Победитель-интегратор же говорит следующее:
"Данный проект имеет для нас стратегическое значение. Его реализация укрепит позиции и, несомненно, станет существенным фактором при выборе компании в качестве подрядчика для выполнения других аналогичных заказов".
Снова заметим, что полная стоимость проекта стратегического значения составила бы в выручке этого интегратора 1,1% (от выручки прошлого года), а теперь составит 0,1%.
Вендор солидарен:
"Данный проект является нестандартным, и его масштабы исключительны не только для нашей страны, но и для всего мира. В соответствии с последними тенденциями рынка крупные заказчики стандартизируют проекты и услуги. Для нас, как для связки интегратор-вендор, это дает возможности для масштабирования проекта на всю группу клиента как в России, так и за ее пределами"
Справедливости ради заметим и про вендора: проект исключительного масштаба для всего мира занимает в выручке этого вендора (за прошлый год) 3,6%.
Таковы известные нам факты. Теперь осудим обсудим.
На нашем родном рынке ITSM-консалтинга, где и ITSM-софт неизбежен, такое ведь тоже случается. Вроде с виду приличная компания, не голодает, цену себе знает, специалистов учит, софт свой хвалит. А потом бац – нате вам, дорогой клиент, 70% скидки. Вы, мол, за нас не переживайте – мы вчера уже поели, нам на этой неделе больше не нужно. Мы же всё сделаем в лучшем виде, а софт отличный, вот и PinkVERIFY с Gartner'ом не дадут соврать!
Клиенты, опять же, бывают забавные. Софт, говорят, это же воздух. Он ничего не стоит. Сотней лицензий больше, сотней меньше – о чём говорить, время тратить? Мы сейчас отвернёмся, а вы нам на бумажке напишите какую скидку можете дать: подсказываем, число двузначное, первая цифра не меньше пяти.
И мы даже знаем чем обычно заканчиваются такие проекты, и с чем остаются заказчики, и что делают исполнители. И как бывает грустно тем ИТ-руководителям среднего звена, чьё мнение не спросили, но кому этот проект и этот софт были так нужны…
Поэтому вернёмся к исходной ситуации с тем конкурсом, что описан выше. Попробуем найти ответы на следующие вопросы:
- Выполнит ли исполнитель-победитель проектные работы с ожидаемым качеством, в установленные сроки, в требуемом объёме?
- Как долго клиент будет радоваться, что так лихо нагнул исполнителя?
- Сможет ли интегратор поднять цену хотя бы на уровень рентабельности в следующих продажах этому же клиенту?
- Сколько денег потеряет вендор на поддержке такого клиента, и сколько будет терять каждый последующий год эксплуатации решения?
- Поможет ли интегратору или вендору в продажах другим клиентам факт внедрения ПО у этого заказчика?
1. Зависит от исполнителя. Многие – нет, редкие – да. 2. Топ-менеджмент постоянно. миддл-менеджмент вообще не рад. 3. Многие – да, редкие – нет. 4. В управленческом учете вендора – 0. 5. Многим – нет, редким – да 🙂 Как-то так..