Для определения реальных потребностей заказчика в сервисных отношениях необходимо выйти за рамки формальных запросов и провести углубленное выяснение того, что на самом деле представляет ценность для заказчика. Это требует регулярных контактов с заказчиком, понимания его бизнес-процессов и целей, а также измерения его удовлетворенности предоставляемыми услугами. Важно различать то, что заказчик формально запрашивает, и то, что действительно помогает ему достигать бизнес-результатов. Пример из текста: для гостя отеля важна не просто установка кондиционера в номере, а комфортная температура без сквозняков. Аналогично, бизнесу важно не наличие ИТ-системы, а её вклад в бизнес-результаты. Для этого необходима постоянная коммуникация и способность задавать правильные вопросы, чтобы понять глубинные потребности заказчика.