Вчера в рамках проекта по организации SLM я участвовал во встречах с внутренними заказчиками и менеджерами ИТ-услуг. Встречи были посвящены согласованию внешних спецификаций ИТ-услуг. Разговоры были не самыми простыми – собственно, меня и позвали на эти встречи, поскольку это была уже не первая попытка договориться. Однако в обоих случаях нам удалось прийти к согласию и достичь поставленных целей.
По итогам встреч я задумался: что нужно, чтобы стороны могли договариваться? В предположении вменяемых участников переговоров с обеих сторон у меня получилось шесть «факторов успеха» таких переговоров. Вот они:
- хорошо изучить требования другой стороны и поступившие от нее возражения на Ваши требования. В идеальном случае понять, почему Ваш оппонент отстаивает именно эту точку зрения. Не идти на встречу неподготовленным, надеясь исключительно на свою харизму (это может не сработать);
- по каждому спорному вопросу проработать варианты компромиссов, на которые Вы готовы идти на переговорах;
- подготовить четкое обоснование своей позиции: почему Вы не согласны с позицией Вашего оппонента, почему предлагаемое Вами решение лучше. Подготовить ссылки на необходимые документы, знакомые обеим сторонам примеры из жизни, подкрепляющие Вашу позицию;
- позаботиться о присутствии на встрече всех лиц, необходимых для того, чтобы компромиссные решения могли быть приняты (если на встречу отправляют подчиненных, лишенных полномочий договариваться и обладающих единственной установкой «ни шагу назад», такую встречу лучше попытаться перенести – Вы все равно не добьетесь успеха);
- не злоупотреблять профессиональной терминологией, если только она не понятна обеим сторонам. Чтобы договориться надо говорить на одном языке не только в переносном, но и в прямом смысле;
- иметь позитивный, доброжелательный настрой. Слушать Ваших оппонентов – их возражения вероятно имеют под собой основания и заслуживают обдумывания. Улыбаться и шутить (в меру, конечно) – это разряжает обстановку и помогает избежать атмосферы противоборства «непримиримых врагов». Говорить спокойно и уверенно.
И наконец, если перечисленные факторы не помогли, надо иметь понятный обеим сторонам следующий шаг. То есть должно быть ясно, что мы будем делать в случае, если достичь согласия на рабочем уровне не удается. Это важно, чтобы не ходить по кругу, впадая в депрессию, в случае непреодолимых противоречий 🙂
Конечно, эти факторы применимы не только к переговорам по SLA. Но мне бы хотелось, чтобы именно SLM-ные переговорщики откликнулись и поделились своим опытом. Что скажете, коллеги? Тяжело договариваться? Удается договориться? Что помогает?
