Портал №1 по управлению цифровыми
и информационными технологиями

10 главных вопросов, которые менеджеры по продуктам должны задавать клиентам

Небольшим количеством хорошо сформулированных вопросов можно собрать интереснейшую информацию о потребностях клиентов и их предпочтениях. Но знание того, какие именно вопросы нужно задавать во время обсуждений и продуктовых интервью с клиентами, требует немалой практики и развитого навыка пытливости.

Джим Семик (Jim Semick) в своей заметке делится опытом проведения интервью с заказчиками путём задавания им определённых десяти открытых вопросов, которые хорошо показали себя в его практике работы на протяжении многих лет при взаимодействии как с потенциальными клиентами, так и с заказчиками. Ответы на некоторые из этих вопросов могут кардинально повлиять на те функции, которые вы изначально решите включить в дорожную карту своего продукта.

1. Зачем?

Безусловно, это самый сильный вопрос, который вы можете задать, так что задавайте его чаще. Первоначальные ответы клиентов на него на интервью следует пропускать, поскольку задавая этот вопрос сначала в качестве затравки, перемежая его другими вопросами, а затем вновь возвращаясь к нему через некоторое время, можно извлечь более полную информацию и получить более развёрнутый ответ, добравшись до сути проблемы, с которой приходится иметь дело клиентам. Вскорости придёт и обоюдное понимание, почему их жизнь станет лучше при использовании разрабатываемого решения. В результате выработается более весомое ценностное предложение для продукта.

2. Как вы делаете это сейчас?

Хороший вопрос, когда клиенты просят реализовать определенную функцию. Не спешите принимать подобные просьбы о разработке функций как руководство к действию. Постарайтесь копнуть глубже и по-настоящему понять, как же они выполняют свою работу в данный момент. Если есть возможность, попросите их показать, как у них устроен рабочий процесс, или как они используют свой текущий продукт.

3. Как вы понимаете, что у вас был успешный год / месяц / день?

Полезный вопрос в части бизнес-продуктов. В нём вы пытаетесь раскрыть метрики и цели клиентов. Если ваш продукт может помочь вашим клиентам достичь поставленных целей или сделать их более эффективными, вы уже на пути к ценному продукту.

4. Как вы относитесь к текущему используемому решению?

Вопрос полезен для понимания отличительных особенностей продукта на фоне конкурентов. Хорошими сопутствующими вопросами могут быть: «где текущее решение дает наибольшую выгоду?», «что в нём больше всего нравится?». Подобные вопросы дают понять собеседнику, что вы ищете возможности глубоко понять мотивы, лежащие в основе выбора текущего используемого решения, а не критиковать выбранное решение.

5. Что больше всего разочаровывает в вашем текущем решении?

Многовекторный открытый вопрос, который можно использовать, чтобы начать обсуждение и выявить болевые точки. Если ваш продукт, который вы таким образом проверяете на прочность, не покрывает какой-либо из перечисленных проблем, он может оказаться недостаточно ценным для ваших целевых потенциальных клиентов.

6. Что вы хотели бы сделать из того, что не можете сделать на данный момент?

Вариант вопроса «если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой…», который задают многие менеджеры продуктов. Подобные вопросы подходят для очень конкретных функций или вариантов использования. Будьте осторожны, задавая этот вопрос слишком общим образом или слишком рано, так как это может привести к неоднозначным результатам или непонимающему взгляду собеседника.

7. Как отличался бы ваш день / работа / задача, если бы у вас была реализованная возможность / функция?

Цель вопроса всё та же: понять, как решение или реализованная функция помогает с устранением проблемы, и насколько высоко оценивает это клиент. Варианты этого вопроса следует использовать в зависимости от обстоятельств.

8. Можете привести примеры?

Замечательный вопрос общего назначения, который может открыть настоящую золотую жилу подтверждающих доказательств в пользу жизнеспособности вашего нового продукта или функции. Во время интервью с клиентами, особенно на ранней стадии проверки рынка, обсуждения могут легко оставаться на верхнем уровне без погружения в детали. Попросив привести конкретные примеры, собеседник поймёт, что вы готовы углубиться в детали, которые предоставят гораздо больше информации.

9. Если решение было бы доступно на данный момент, вы бы его приобрели / использовали?

Сам по себе этот вопрос может не дать точного ответа (и часто приводит к ложным срабатываниям). Важно задать вопрос и помолчать, наблюдая. Прослушивание последующего ответа может дать представление о процессе принятия решения клиентами, о том, какую ценность они придают вашему продукту или функции. Обязательно задайте сопутствующие вопросы, например: «не могли бы вы рассказать подробнее о процессе покупки?»

10. Почему вы порекомендовали бы наше решение другим?

Вы можете использовать варианты этого самого критичного вопроса, чтобы оценить удовлетворенность вашим решением, а затем задать сопутствующие дополнительные вопросы.

Попробуйте задать вышеприведённые вопросы потенциальным клиентам или заказчикам во время продуктовых интервью. Часть из них лучше подходят при разработке новых продуктов, но большинство будут хорошо работать для постоянной проверки продуктов / функций на востребованность клиентами, жизнеспособность и предоставляемую ценность. Но учтите, что даже хорошие вопросы не имеют значения, если вы невнимательно слушаете, не читаете между строк, а затем не задаёте более глубокие дополнительные уточняющие вопросы.

Учебные курсы и сертификация
специалистов по ИТ-менеджменту

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

  • Рубрики

  •  
  • Авторы

  •  
  • Самое свежее

    • 3 стратегии, которые помогут вашей команде принять метрику потока
      Вам необходимо эффективно управлять рабочими процессами, чтобы иметь возможность постоянно предоставлять ценность своим клиентам. Именно здесь в игру вступают метрики потока. Метрики потока являются основной движущей силой оптимизации процессов.
    • Новая модель предоставления ИТ-услуг: почему вам нужно ориентироваться на продукт
      Традиционно ИТ-организации делят все предоставляемые ими услуги на три уровня: инфраструктура (инфраструктура как услуга), платформа (платформа как услуга) и приложения
    • Как DevOps-командам следует использовать метрики DORA
      С момента выхода в 2018 году книги «Accelerate: Наука о бережливом программном обеспечении и DevOps», показатели DORA, которые она представила, стали популярным
    • Лучше делать хоть что-то, чем не делать ничего
      На конференциях по всяким Agile и DevOps мы часто слышим слово «unlearn» — забудьте то, что вы знали ранее! Измените свои представления о мире! Всё устроено
    • VI форум «Управление данными — 2021»: наведите порядок в данных!
      23 сентября 2021 года издательство «Открытые системы» в шестой раз проведет в Москве масштабный форум «Управление данными — 2021», объединяющий всех, кто определяет стратегию работы с данными, воплощает ее в жизнь и управляет предприятием на основе объективных достоверных данных. Участники форума обсудят не только инновационные стратегии и бизнес-модели работы с корпоративными данными, но и конкретные архитектурные и технологические решения.
    • Простые уловки, как ускорить процесс разработки программного обеспечения
      С некоторыми вещами люди из бизнеса вынуждены соглашаться, и одна из них заключается в том, что никто не хочет сердить свою команду разработчиков. Часто они являются краеугольным
    • Почему каждая инициатива DevOps должна начинаться с оценки возможностей
      Внедрение практики DevOps идет полным ходом. Организации сосредоточены на том, как внедрить возможности DevOps в командах и как масштабировать DevOps в масштабах предприятия. Но важным аспектом любого пути масштабной трансформации является оценка возможностей команды или организации на этом пути.
    • Что такое процесс и что такое практика в ITIL®4
      Продолжаем публиковать короткие видеоролики, посвященные актуальным вопросам управления ИТ. Сегодня поговорим о том, что такое процесс и что такое практика в ITIL4. Это не переименование процессов в практики, это два отдельных понятия. Рассказывает Игорь Фадеев, ITIL 4 Managing Professional и ITIL 4 Strategic Leader, аккредитованный тренер по ITIL4.
    • Аудит. Что может быть скучнее?!
      На прошедшей неделе участвовал в аудите (в качестве объекта аудита). Большинство людей, проходивших аудит, подозреваю, разделяет это ощущение: «Бюрократия, формальности и т.п.»
    • Как технический долг вредит вашей команде программистов — и вашей безопасности приложений
      Техническая долг может серьезно повлиять на здоровье организации - и на психическое здоровье ваших разработчиков. Более половины из 200+ членов инженерных команд, опрошенных в рамках отчета Stepsize "Состояние технического долга в 2021 году", считают, что технический долг негативно влияет на моральное состояние их команд.
  •  
  • Вход

  • DevOps
    Kanban
    ITSM
    ITIL
    PRINCE2
    Agile
    Lean
    TOGAF
    COBIT